Zielgruppe:    

Vertriebsbeauftragte im Innen- und Außendienst; Fach- und Führungskräfte mit Vertriebs- und Verkaufsfunktionen in neuen Märkten bzw. bei neuen Produkten / Dienstleistungen; Freiberufler, Unternehmer, Geschäftsführer mit Repräsentations- und/oder Markterschließungsfunktion

Lernziele:    

Zielorientiertes Erkennen und Anwenden der Kommunikationspyramide, Planung und Durchführung der Neukundenakquisition, Terminvereinbarung und Durchführung eines systematischen Verkaufsgespräches, Anwenden von Gesprächstechniken zur Überwindung von ‚Gate Keepern' und zur Vereinbarung / professionellen Realisierung des Erstkunden-gespräches, Training / Optimierung des eigenen Auftretens / Verkaufsverhaltens

Lerninhalte:    

Kunde, Stammkundenbaum, Kommunikationspyramide – Vertrieb und Akquisition Definition von Zielgruppen und Leistungen (GA/MM)
 Die Bedeutung der Zielsetzung für Akquisition und Verkauf
 Kundenansprache , Negativ und Positiv-Kommunikation
 Data Base Marketing, Kontaktplan, Kontaktkonzept, Kontaktjournal
 Übersichten und Selbststeuerungsinstrumente zur Akquisition am Telefon
 Gesprächseröffnungen im telefonischen und persönlichen Verkaufsgespräch
 Unterschied zwischen Info- und Entscheider-Coldcall
 Fragetechniken zur Entwicklung eines Telefonskripts
 Einwandbehandlung bei Gate Keepern und Nutzenargumentation bei Entscheider
 Abschlusstechniken im Erstgespräch
 Effektives Follow-Up der Akquisitionsbemühungen

Lernmethoden:    

Präsentation, Spontanübung, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Dialog und Task Simulation

Lernmedien:    

Flipchart, Arbeitsblätter, Fallstudien, Telefonanlage, Videokamera, Pinwände und Karten

Dauer:    

Intensivtraining bei 4-6 Personen 2 Tage, bei 7-12 Personen 3 Tage