Zielgruppe:    

Fach- und Führungskräfte mit Vertriebsfunktionen, besonders bei komplexen Kaufentscheiderstrukturen

Lernziele:    

Kennenlernen und Anwenden von strategischen Verkaufsansätzen vonder Potentialanalyse über Qualifizierung des Buying Centers bis zur strategischen Kundenanalyse

Lerninhalte:    

ABC-Analyse von Kunden und Interessenten
 Bedarfs- und Potentialanalyse
 Leiter der Loyalität
 Kaufentscheiderstrukturen im Kundenunternehmen
 Rollen, Haltungen, Motive, Erwartungen der Kaufentscheider
 Strategische Kundenanalyse in der Praxis

Lernmethoden:    

Präsentation, Diskussion, Spontanübungen, Einzelarbeit, Gruppenarbeit

Lernmedien:    

Flipchart, Arbeitsblätter, Instruments, Overhead, Folien, Fragebögen

Dauer:    

2 Tage